¿Merece la pena ir a una feria de bodas como expositor?

Domingo, siete de la tarde, último día de la feria de novios de tu provincia. Llevas dos días de pie en un stand de nueve metros, has dicho tu precio cuarenta veces y tienes una caja llena de papelitos con nombres, teléfonos y fechas escritas a boli. El lunes descansas. El martes tienes una boda que editar. El jueves por fin abres la caja, empiezas a escribir mensajes y te das cuenta de que esas parejas ya han hablado con otros tres fotógrafos que conocieron el mismo sábado. Te contestan dos. No firma ninguna.

Así nace la idea de que las ferias de bodas no sirven. Y así vuelve cada otoño la misma duda, cuando llega el correo del organizador con el plano de stands: si merece la pena ir a una feria de bodas como expositor. La respuesta casi nunca depende de la feria. Depende de lo que hagas antes, durante y, sobre todo, en las 48 horas siguientes.

Qué compras de verdad cuando pagas un stand en una feria de bodas

Compras unas horas cara a cara con parejas que están eligiendo proveedor ese mismo mes. Eso es lo que vale. No compras visibilidad ni «estar»: eso ya lo pagas en los portales, y ya contamos que esa decisión se toma con números, no con sensaciones.

La pareja que va a una feria no es la que te escribe por Instagram un martes a medianoche. Ha reservado la tarde para esto, viene con la fecha cerrada o casi, y muchas veces con la finca ya firmada. Está comprando. Es el contacto más caliente que vas a tener en todo el año, y también el que más rápido se enfría, porque esa misma tarde habla con todos tus competidores, uno detrás de otro.

Lo que el organizador no te cuenta si no preguntas es que no todas las ferias tienen el mismo público. Antes de pagar, pide esto:

• Cuántas parejas pasaron el año pasado. Parejas, no visitantes: una novia con su madre, su suegra y una amiga son cuatro entradas.
• Cuántos proveedores de tu oficio había.
• Si la entrada es gratuita o de pago. Quien paga suele venir a comprar; quien entra gratis a veces viene a pasear.
• De dónde viene el público: de la capital, de toda la provincia o de fuera.

Si te dicen que había once fotógrafos y no saben cuántas parejas entraron, ya tienes media respuesta.

Cómo saber si una feria de novios te sale a cuenta antes de firmar

Haz la cuenta al revés: no cuántas parejas vas a conocer, sino cuántas bodas tienes que firmar para recuperar lo que pones. Es el mismo cálculo que hicimos con el presupuesto de anuncios, aplicado a un fin de semana.

Suma todo lo que te cuesta: el suelo, el mobiliario, la impresión, la luz, los dos días sin trabajar, la gasolina y lo que pagas a quien te ayuda. Luego divide entre lo que te queda limpio de una boda, no entre lo que facturas. Si de una boda de 2.400 euros te quedan 1.200 y la feria te cuesta 2.000 entre todo, necesitas casi dos bodas para quedarte igual. Para ganar dinero, tres.

Ahora la pregunta incómoda. Con tu forma actual de hacer seguimiento, ¿vas a firmar tres bodas de esa caja de papelitos? Si en la última feria firmaste una, el problema no fue el precio del stand.

Cuándo no te compensa ir

Hay casos en los que no merece la pena aunque la feria sea buena:

• Si la temporada que se vende en esa feria ya la tienes casi llena. Pagarías por conocer a parejas a las que vas a decir que no.
• Si la semana siguiente tienes bodas encadenadas y no vas a poder contestar. Es mejor no ir que ir y dejar que todo se enfríe.
• Si tu precio está muy por encima de lo que se mueve en esa feria. Te pasarás dos días explicando por qué eres caro a gente que no te va a contratar.

Qué hacer en el stand para que la pareja se acuerde de ti

En una feria, una pareja ve veinte stands en dos horas, y el lunes ya no sabe quién era quién. Tu trabajo allí no es convencerla de nada. Es conseguir sus datos con un motivo para volver a hablar, y que se acuerde de ti cuando le escribas.

Esto es lo que hacen distinto los proveedores que sí sacan bodas de las ferias:

• No reparten folletos a todo el que pasa. Los folletos acaban en el suelo del coche. Preguntan primero: «¿Para cuándo es la boda?». Esa pregunta abre la conversación y te dice en el momento si estás libre.
• Apuntan ellos los datos, no la pareja. Una hoja o un formulario en el móvil con nombre, teléfono, fecha, sitio y una línea con algo que dijeron: «quieren fotos en la playa al atardecer», «a ella no le gusta posar». Esa línea es la que hace que el martes se acuerden de ti.
• Dicen el precio de partida si se lo preguntan. Esconderlo en una feria es peor que en la web, porque la pareja tiene al lado a cinco que sí se lo dicen.
• Miran la agenda en el momento. Poder decir «el 19 de junio lo tengo libre; el 26, no» vale más que cualquier foto a gran tamaño.
• Cierran algo concreto para después: «¿Os llamo el martes a las siete y os enseño una boda entera en esa finca?». Una pareja que ha dicho que sí a una llamada con día y hora coge el teléfono.

El sorteo merece un aparte. Muchos lo montan para llenar la libreta, y la llenan de nombres que no van a ningún sitio: la mitad se apunta por apuntarse. Si lo haces, separa a quien se apuntó después de hablar contigo de quien solo echó el papel en la urna.

Las 48 horas después de la feria, que es donde se gana

Aquí se decide todo. Lo que no hayas contestado el lunes por la noche llega tarde. La pareja sale del recinto con quince tarjetas y el domingo, en el sofá, ya está escribiendo a los dos o tres que más le gustaron. Algunos proveedores mandan el primer mensaje antes de que la pareja llegue al coche.

Un orden que funciona:

1. El mismo domingo por la noche, un mensaje corto a cada pareja con la que hablaste de verdad. Personal, con su fecha y con lo que te contaron: «Hola, Laura, soy Marta, la fotógrafa del stand de la entrada. El 19 de junio en la finca lo tengo libre. Ahora os mando la boda que os comenté en ese mismo sitio». Nada de «estimados novios».
2. El lunes, el presupuesto a quien te lo pidió, con la señal y el plazo para guardar la fecha bien claros. Qué tiene que llevar dentro ya lo contamos al hablar de los presupuestos que nadie contesta.
3. El martes o el miércoles, la llamada que quedasteis en el stand, a la hora que dijiste.
4. A los siete días, un segundo mensaje a quien no ha contestado. A los quince, el último.
5. Al lado de cada nombre, cómo ha ido: contestó, pidió presupuesto, firmó o se fue con otro.

El quinto paso es el que casi nadie hace. Y es el único que te dice si tienes que volver el año que viene.

Una feria no se mide el domingo contando papelitos. Se mide en marzo contando contratos.

Cómo decidir si vuelves a la feria el año que viene

Saca tres números de esa libreta: cuántas parejas te dieron sus datos, cuántas pidieron presupuesto y cuántas firmaron. Con eso sabes en qué punto se te escapan.

Si conociste a muchas parejas y pocas pidieron presupuesto, falló el stand: o el público no era el tuyo o la conversación no llevaba a ningún sitio. Si pidieron presupuesto y no firmaron, falla el seguimiento o el precio, y eso no lo arregla cambiar de feria. Si firmaste las bodas que necesitabas para cubrir lo que pusiste, vuelve y pide el mismo sitio.

Lo vemos igual en las campañas que llevamos: las parejas que llegan por anuncios se comportan como las de la feria. Escriben, preguntan precio y eligen a quien contesta antes y mejor. La diferencia es que en la feria te llegan todas el mismo fin de semana, y eso no se improvisa el lunes.

Si tienes feria entre noviembre y febrero, deja esto preparado antes de montar el stand:

• La hoja para apuntar a cada pareja, con la columna de lo que te contaron.
• El primer mensaje escrito, listo para cambiar el nombre, la fecha y el sitio.
• El domingo por la noche y el lunes libres en la agenda.

Si no puedes reservar esas dos noches, ahórrate el stand.