Te crees más rico de lo que eres.

Hola,

ayer me reuní con un cliente preocupado porque había cerrado poco.

Dos bodas, de todas las parejas de su primer paquete.

Es algo que pasa algunas veces con nuestros clientes.

Gente que me escribe con la sensación de que ha tirado el dinero.

Así que hice lo que hago siempre: sacarle el ROI.

Y se le cambió la cara.

Tres letras que asustan más de lo que deberían.

ROI.

Viene del inglés, return on investment.

O en español, para los que no nos creemos guays con palabras complejas extranjeras:

Retorno de la inversión.

Traducido de una manera más simple, significa saber por cada euro que metes, cuántos te vuelven.

El cálculo es sencillísimo.

Lo podría hacer un niño de tercero de primaria.

Lo que ganas, menos lo que has gastado.

Y eso, dividido entre lo que has gastado.

Dos bodas. Un 491%.

Mi cliente tiene una finca.

Había invertido 1.150€ en publicidad.

Cerró dos bodas.

Y cada una, después de pagar todo lo que le cuesta hacerla, le deja 3.400€.

O sea, 6.800€.

6.800€ menos 1.150€, dividido entre 1.150€: un 491%.

Por cada euro que metió, ganó casi cinco más limpios.

Dos bodas le parecían poco.

Un 491% no lo es.

El que más bodas cierra no es el que más gana.

Te pongo tres casos más, ejemplos reales de nuestros clientes.

(Los nombres son inventados, por confidencialidad.)

Ana Lista es wedding planner.

Este año ha invertido 2.380€ en paquetes de clientes potenciales.

Ha cerrado ocho bodas, y cada una, después de pagar a su equipo, le deja 1.450€.

Gana 11.600€. ROI: 387%.

No es la que más cobra por boda. Pero tampoco la que más gasta en conseguirla.

Enrique Cido tiene una empresa de fotografía.

El primer año con nosotros invirtió muy poco, porque estaba empezando: 1.240€.

Cerró seis bodas que le dejaban 980€ cada una. ROI: 374%.

El segundo año se vino arriba. Subió los precios (mucho, la verdad), y cada boda pasó a dejarle 2.300€.

Pero a ese precio, más parejas se lo piensan dos veces, así que para cerrar cada boda necesitaba hablar con más.

Invirtió 4.100€ y cerró cuatro. ROI: 124%.

Este último año, después de pedirnos ayuda y analizar todo el proceso, bajó un poco los precios.

Seguía cobrando más que el primer año: cada boda le deja 1.650€. Invirtió 2.900€ y cerró nueve. ROI: 412%.

Ganó más con el precio del medio que con el más alto. Y más que nunca.

Terminamos con Armando Bronca, DJ.

Diez bodas este año. Invierte 5.900€ al año en publicidad.

Nunca se había sentado a hacer números, y cuando los hizo, vio que entre el equipo, el técnico, el transporte y las horas, cada boda le deja 480€.

Gana 4.800€. ROI: −19%.

Diez sábados trabajando, para acabar perdiendo 1.100€.

¿Qué conclusión sacamos?

La finca cerró dos bodas y es la que mejor ROI tiene.

Armando cerró diez y es el único que ha perdido dinero.

Enrique ganó más cuando dejó de cobrar lo máximo posible.

Y Ana no hace nada espectacular: invierte poco, cobra lo justo y cierra con constancia.

El número de bodas no dice si te va bien.

Lo dice lo que te queda de cada una, comparado con lo que te costó conseguirla.

Ojo con una cosa: «lo que ganas» es lo que te queda de cada boda, no lo que facturas.

Si haces la cuenta con lo facturado, te sale un número muy bonito.

Y falso.

Porque debes restarle todos los gastos, incluida la publicidad.

Así que no cuentes bodas.

Coge tu último año y apunta tres cosas: cuánto invertiste en ganarlas, cuántas bodas has conseguido cerrar y cuánto te dejó cada una de beneficio.

Puede que te lleves un susto.

O una alegría, como mi cliente.